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2017-03-17
1、你的營銷方案依據什么產生? 在我們面對的失敗客戶案例中,我們看到很多企業的營銷是跟風的,或者是老板拍腦袋的決定,由此而制定的營銷方案,是不可能產生多么明顯的效果的。 我們認為,真正的營銷方案應該源自于對于市場分析、企業分析、競爭對手、目標人群的綜合認知基礎上,而制定的營銷策略?;誑凸鄱既返母饗釷莘治?,才能產生洞察力,才能準確知道企業當前的市場位置和將要抵達的市場方向。 2、你的企業或產品最大優勢是什么? 有了對于市場和競爭對手的全面掌握,有了對于企業的宏觀理解,對于所有追求營銷實效的企業而言,第二個問題則應該是真正找到企業或者產品的核心優勢,并將這一核心優勢放大,達到被廣泛認知接受的程度。 我的很多合作伙伴經?;崳飾?,是的,我認同這一觀點,但是比如來說,我們是做歐式家具的,我們也想找到我們的核心優勢,但事實上市場上和我們一樣的企業和產品太多了,我們之間根本沒有差異化,也沒有所謂的核心優勢,怎么辦?在我們看來,當前的同質化營銷競爭里,營銷應該是從消費者需求出發的,企業和產品最大的優勢應該來自于對于消費者需求的滿足或者發現。對于同質化競爭而言,如果我們一味站在企業角度來看,我們是難以找到企業和產品的優勢,但是如果真正的站在消費者角度來看,你會找到新大陸。 3、你的顧客真正的需求在哪里? 是的,我們必須詢問,我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業目標人群的真實需求呢? 消費者的購買欲產生,必定是企業產品在某些方面打動了消費者,使之產生值得的心理感受。首先不同行業不同產品,消費者的心理需求是不一致的,購買的敏感點也是不同的。在這個地方我更建議,我所有的合作伙伴能夠真誠與顧客溝通,傾聽顧客的建議,找到自己真正的賣點。 此外,馬斯洛關于人性需求的理論,是非常好的見解,值得每個有追求的市場營銷人好好閱讀和思考。 4、你能夠滿足顧客需求甚至做得更好? 發現了消費者的需求,但事實上,大部分顧客并無法準確的描述自己的需要,正如福特汽車創始人亨利·福特曾經說過的那樣“如果你問人們想要什么,他們會告訴你想要一輛更快的馬車。”這便要求企業能夠真正的洞察消費者的需求,透過溝通的表面,找到需求的關鍵因素。對于企業而言,找準消費者真正的需求之后,去改造企業的服務體系,尋求企業產品的變革,以讓目標顧客獲取更多價值,則是提升企業競爭力,并突破同質化市場的根本。 5、你是否建立完整的營銷體系,讓你的顧客更方便知道及購買你? 在我們看來,有了對于行業、企業、產品、消費人群的全面掌握,有了好產品好服務,并具備數量可觀的消費人群,對于營銷人而言,意味著有了好的營銷基礎,但是否意味著企業和品牌一定成功呢?并不盡然。 建立完整的營銷體系,提供更為人性化的購買體驗,同樣是營銷成敗的關鍵。今日的產品時代,購買體驗將不再是獨立的,而是產品競爭力的一部分,對于沒有顯著產品競爭力的或同質化非常嚴重的行業,這一點體現的更加明顯。 人性化營銷體驗,不僅僅表現在于你的營銷策略是否獨一無二,更表現在于企業營銷人回歸本源,拋棄繁復而無誠意的營銷技巧,轉而將這些投入在真正為目標消費者購買提供便捷、舒適的體驗度層面。 6、你是否能夠恒之有效實現以上5點? 時至今日,營銷的變革已經不再是往日緩慢變化,在這個時代中,我們看到無數的新品牌快速的推出,亦有無數新品牌快速的成為明日黃花。 這是一個大營銷時代,需要不再是標新立異,而是真正的拿出品牌誠意,為目標消費群創造價值。 這是一個大營銷時代,因為競爭將前所未有的激烈,需要的是專業、耐心、堅持、追求完美的態度,才能更好的建立優勢的競爭地位。 這是一個大營銷時代,營銷的本質是洞察人心,并滿足或創造人性需求,從而為企業帶來業績的快速提升,讓品牌收獲更為廣泛的認知度。而在此過程中,對于每個營銷人或者致力于營銷事業的人都應該形成以下觀念,我們稱之為真正的大營銷。 不能提升銷售的營銷都不是營銷。 真正的營銷應該是科學嚴謹的,并且效果顯著。你或許知道這句話,但事實是,你并不知道怎么做。 營銷的本質和目的是提升銷售,是賣,這是永恒不變的道理,但今日的營銷,已不再是往日吆喝,而是當目標消費群需求產生時,你在那里。 大營銷不是花錢最多的營銷,而是效果最好的營銷。 很多同行,甚至很多合作伙伴告訴我們,做這個營銷活動需要拿出多少多少錢,不夠我們還可以再繼續增加,你是否能夠幫我們實現目標。我不知道是否能夠實現,但在我看來,以上行為絕對不是大營銷。 真正的大營銷是有自己的評估標準的,評估的標準就是大營銷總能找到恰當的杠桿,通過合理的投入,獲得最大的營銷效果。 大營銷能夠讓10000像1000000。 是的,這不是我說的,是廣告瘋子喬治·路易斯說的,他說大創意就是讓10000像1000000的創意,大營銷本質和大創意是一致的。 大營銷需要大創意,大營銷需要立足目標消費群的真實需求,需要不同凡響的創意表現,為品牌和產品發聲,大營銷時代,效果至上。 大營銷時代,正在與一切的過去決裂,但是我們現實中的企業,依然在猶豫不決,正如德國猶太裔哲學家和文學批評家瓦爾特·本雅明,在1940年于聞名后世的 《論歷史哲學》中談論到“歷史的天使”,并如此寫道“他面朝過去,當我們察覺到一長串事件發生時,他卻看到同一個災難,不斷破壞、毀滅,并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下,他試圖喚醒死者,并治愈被摧殘的一切。但是一陣風暴自天堂而來,這風暴讓天使的翅膀動彈不得,讓他絲毫無法靠近;狂風不可阻擋地把一切吹向未來——天使背對的未來,在他面前,成堆的殘骸徐徐升起。這陣風暴,我們稱之為‘進步’。”在今天,大營銷時代已經到來,是主動擁抱還是被動拒絕,一切你做主。
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